■ 책소개

“인간은 작은 것에 흔들리도록 설계되었다!”
사회심리학의 석학 로버트 치알디니 연구 팀이 발견한
힘들이지 않고 원하는 것을 얻는 아주 작은 심리 법칙

사람은 아주 작은 것에 휘둘리는 존재다. 거슬리는 한마디 말 때문에 중요한 계약을 망치기도 하고, 대단치 않은 한마디 칭찬에 쓸모없는 고가의 물건을 덥석 구매하기도 한다. 인간이 손실을 피하기 위해 어떤 행동양식을 보이는지를 연구한 한 실험에서는, 안내서에 ‘이 방법대로 하지 않으면 매일 조금씩의 손해를 보게 될 것’이라는 한 문장만 넣었을 뿐인데도 두 배에 달하는 변화를 이끌어냈다고 한다. 인간은 사소한 것에, 아주 간단하게 흔들리도록 설계된 존재다. 그러니 만일 한마디 말로 내 마음에 꼭 맞게 상대의 행동을 유도해낼 수 있다면? 구차해질 필요 없이, 너무 애쓸 필요도 없이 기분 좋게 ‘예스’를 끌어낼 수 있는 간단한 방법을 알게 된다면? 매일 같이 퇴사를 다짐하는 비루한 직장생활의 온갖 감정노동과 말도 안 되는 이유로 죽어라 싸워대는 연애와 결혼생활의 스트레스는 눈 녹듯 사라지고 말 것이다.

『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』(위즈덤하우스, 2019)은 ‘설득의 대가’로 일컬어지는 사회심리학의 석학 로버트 치알디니와 그의 연구팀이 공동으로 저술한 도서이다. 전 세계 22개국에 번역되어 400만 부 이상의 판매고를 올린 『설득의 심리학』은 여섯 가지의 심리학 법칙을 이용해 상대를 효과적으로 설득하고 원하는 결과를 얻는 방법을 알려준 공전의 스테디셀러다. 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』은 로버트 치알디니 연구팀의 설득에 관한 이론 중에서 20가지를 압축적으로 간추린 도서로, 그 유명한 ‘상호성의 원칙’을 비롯 설득의 원칙을 알차고 가볍게 한 권 도서에 담아냈다.

책은 내가 원하는 대로 상대의 행동을 이끌어내는 다양한 방식을 전달하고 있는데, 그중 대표적인 것에는 ‘왜냐하면 전략’도 포함되어 있다. 심리학자 엘렌 랭거의 실험에 따르면, ‘왜냐하면’이라고 이유를 설명해줬을 때는 그렇지 않을 때에 비해 35퍼센트 가량 ‘예스’라는 대답을 들을 확률이 높아졌는데, 심지어 ‘복사기를 먼저 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 복사를 해야 하거든요.’라는 말도 안 되는 이유를 댔을 때에도 긍정적인 응답률이 월등히 높았다. 책은 어렵지 않게, 그러나 확실한 근거를 가지고 원하는 것을 얻는 간단한 기술들을 소개하고 있으며, 책을 읽는 독자들은 때로는 간단한 한마디로, 한 줄 문장으로, 넌지시 져주는 척하며, 결국에는 반드시 내 뜻대로 상황을 끌어나가는 확실한 심리 법칙을 얻을 수 있을 것이다.

가는 말이 고우면 얕보고 참을 인이 세 번이면 호구되는 세상
손해 보지 않고 소외되지 않는 작지만 강력한 호구 해방의 심리학!

우리는 일상에서 아주 쉽게, 우리에게 함부로 대하고 아무렇지도 않게 무리한 요구를 하는 사람들을 맞닥뜨리게 된다. 안타깝게도 모든 관계에서 항상 우위에 있는 것이 아니기 때문에, 아무리 무리한 부탁도 어떤 무례한 요구도 꾹 참고 해낼 수밖에 없는 것이 대다수의 현실일 것이다. 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』은 ‘을의 입장’에서 살아갈 수밖에 없는 사람들이 자신이 처한 불리한 상황을 간단하게 극복할 수 있는 방법을 알려준다. 적은 돈을 들이고도 ‘고가’의 선물보다 값어치 있는 선물로 상대를 기분 좋게 해주는 방법이나 면접 자리에서 남과 동일한 수준의 대답을 하고도 합격률을 높일 수 있는 방법을 알려준다. 또한 한 번 베푼 선의가 반드시 다시 돌아오게 만드는 간단한 한마디나, 내 실리를 살뜰하게 챙기면서도 무리에서 소외되지 않는 사소한 행동을 통해 챙길 것은 살뜰히 챙기면서 좋은 관계를 유지할 수 있는 지혜도 얻을 수 있다. 책은 원하는 것을 얻기 위해 반드시 나쁜 사람이 될 필요가 없음을 보여준다. 웃는 얼굴을 하고도, 얼마든지 원하는 것을 얻을 수 있다.

쉽고 간단한 한마디 말로 끌어내는
빠르고 확실한 예스의 법칙!

1. 조금은 신세진 기분을 느끼게 하라.
2. ‘같은 처지’에 있다는 사실을 어필하라.
3. 보다 확실한 응답을 위해서는 먼저 거절당하는 것도 좋다.
4. 사소한 결점을 내보여 호감도를 높여라.
5. 일단 부탁하자. 거절은 의외로 어렵다.
6. 모든 관계는 칭찬에서 시작한다.
7. ‘분명한 이유’가 마음을 움직인다.

[프롤로그] 지금 당장 예스가 필요하다면

1. 조금은 신세 진 기분을 느끼게 하라: 상호성의 원칙
2. 네가 나였더라도 날 도왔을 거야: 교환의 법칙
3. 8만 원짜리 코트보다 6만 5,000원짜리 스카프가 나은 이유: 기분 좋은 선물의 법칙
4. 마지막 면접자의 합격률이 높은 이유: 순서와 합격의 상관관계
5. ‘같은 처지’에 있다는 사실을 어필하자: 유니폼 전략
6. 바보들은 슬플 때 쇼핑을 한다: 슬픔과 의사결정의 상관관계
7. 때로는 먼저 거절당하는 것이 유리하다: 거절 후 양보 전략
8. 힘들이지 않고 인정받는 법: 자격증의 힘
9. 사소한 결점은 호감도를 높인다: 실수 효과
10. 일단 부탁하자. 거절은 의외로 어렵다: 벤저민 프랭클린의 설득
11. 118명 중 대화를 거절당한 사람은 한 명도 없었다: 하위인간화 법칙
12. 인간미가 통계수치를 압도한다: 스토리에 반응하는 청중 심리
13. 우리는 비슷한 이름에 더 큰 호감을 느낀다: 공통점의 법칙
14. 모든 관계는 칭찬에서 시작된다: 칭찬과 호감의 상관관계
15. 하기 싫은 일을 하게 만드는 법: 라벨링 전략
16. ‘분명한 이유’가 마음을 움직인다: ‘왜냐하면’ 전략
17. 다이어트와 ‘좋아요’의 상관관계: 약속 이행의 법칙
18. 차일피일 미루기만 하는 사람들을 위한 간단한 처방: ‘만약 ~한다면, 그때는 ~해야지’ 법칙
19. 모두가 ‘아니’라고 할 때 ‘예’라고 하는 일의 위험성: ‘사회적 증거’의 법칙
20. 좋은 것보다 싫은 것을 더 강렬하게 기억하는 이유: 손실 기피자 법칙

[에필로그] 가장 좋은 소식은 마지막까지 아껴두라
설득의 과학에 대하여
참고문헌

■ 저자소개