PART1. 협상의 매력
“세 치 혀로 세상을 정복하다”

│첫 번째 수업│협상이란 무엇인가?
1…모든 순간이 협상이다
2…돈이 없어도 돈을 버는 방법
3…협상의 강력한 무기, 매력
4…은근슬쩍 부리는 말재주
5…엉덩이에 더 많은 협상 카드를 깔고 앉아라
6…무조건 ‘최고’가 늘 좋은 것은 아니다
[하버드 협상 사례] 루스벨트 선거 캠프의 난제

│두 번째 수업│협상의 고수, 그들이 알고 싶다
1…진정한 협상가의 10가지 개성
2…그들은 쉽게 양보하지 않는다
3…처칠을 감동시킨 보디랭기지?
4…IBM기업의 PC사업 인수 작정
5…상대의 시간을 빼앗는 기술
[하버드 협상 사례] 링컨은 어떻게 노예를 해방시켰나

│세 번째 수업│하버드식 협상의 기술(ICON 모델)
1…이익에 주목하라(Interests)
2…모두가 이기는 전략(Criteria)
3…감정을 뺀 객관적 기준(Option)
4…최고의 BATNA 찾기(No-Agreement Alternatives)
[하버드 협상 사례] 영국 광산기업의 윈-윈 전략

PART2. 협상의 단계
“듣기부터 말하기까지”

│네 번째 수업│적게 말하고 많이 듣기
1…협상의 시작은 경청이다
2…하버드의 기술적 경청법
3…록펠러를 설득한 입장 바꾸기의 힘
4…먼저 말하는 사람이 진다
5…침묵은 상대를 긴장시킨다
6…말 속에 숨은 뜻
7…협상 상대, 그를 파악하라
[하버드 협상 사례] 미국이 파나마 운하 독점 사용권을 차지한 전략

│다섯 번째 수업│가짜 정보를 이용하는 법
1…가짜 정보를 발견했을 때
2…속임수도 협상의 일부이다
3…거짓말을 다루는 법
4…참일까, 거짓일까?
5…본질에 집중한 크라이슬러의 전략
[하버드 협상 사례] 니렌버그의 역발상 협상법

│여섯 번째 수업│심리적 방어 무너뜨리기
1…여러 개의 작은 이익과 하나의 커다란 손실
2…정보가 가장 중요하다
3…유머로 상대를 제압하라
4…설득의 고수가 되는 법
5…정보는 말발보다 중요하다
6…성공의 청사진을 제시하라
[하버드 협상 사례] 루스벨트를 설득한 삭스

PART3. 협상의 심리
지피지기로 상대를 요리하라

│일곱 번째 수업│꿰뚫어보기
1…협상의 승패는 디테일에 있다
2…트집을 잡아라
3…말로 생각을 만든다
4…상대를 불편하게 하라
5…조바심 유발 전략
[하버드 협상 사례] 조바심 유발 전략으로 낡은 차 팔기

│여덟 번째 수업│카리스마로 압도하라
1…일과 사람을 분리하라
2…훌륭한 인격은 협상 그 자체다
3…감정을 제어하는 5가지 방법
4…기세 좋은 사람이 협상 기술도 좋다
[하버드 협상 사례] 마가렛 대처의 협상

│아홉 번째 수업│결국 인내력 싸움이다
1…상대가 먼저 양보하게 만드는 법
2…거절은 우호적일 때만 통한다
3…먼저 절충하지 마라
4…첫 번째 가격을 거부하라
5…전진을 위한 후퇴의 기술
6…충동적인 사람과 웃으며 이야기하기
[하버드 협상 사례] 미국의 ‘나중에 이야기하기’ 전략

PART4. 협상의 기교
“우회 전략으로 돌파구를 찾아라.”

│열 번째 수업│협상을 추진하는 힘
1…상대가 놀라 자빠질 만한 요구 조건
2…하버드가 만든 파워 협상
3…상대의 도발에 꿈쩍 않고 버티기
4…좋은 분위기 만들기
5…박력 넘치는 태도
[하버드 협상 사례] 경쟁 부추기기 전술

│열한 번째 수업│일보 후퇴, 이보 전진
1…이기는 양보의 기술
2…변하지 않는 3가지 양보의 원칙
3…중국 총리의 품위 있는 공격
4…한 명이 열 명을 어떻게 이겼을까?
5…측면 공격으로 빠르고 융통성있게
6…상대에게 양자택일을 유도하라
7…“3분이면 됩니다”
8…상대의 분노를 이용하라
[하버드 협상 사례] 파나소닉 창시자 마쓰시타 고노스케의 협상법

│열두 번째 수업│객관적 기준으로 협상하라
1…협상의 도덕성
2…상대의 올가미에 낚이지 마라
3…페르시아 왕자의 지혜
4…객관적 기준이 필요한 이유
5…칭찬은 언제나 최고의 무기다
[하버드 협상 사례] 카네기의 협상

PART5. 협상의 목표
경쟁에서 합작으로, 합작에서 윈-윈으로

│열세 번째 수업│입장이 아니라 이익을 바라보라
1…협상과 변론의 차이점
2…물고 늘어지지 말아라
3…협상 중 감정적 요소에 대응하기
4…무에서 유를 창조하라
5…생트집도 필요하다
[하버드 협상 사례] 이집트와 이스라엘의 캠프데이비드 협정

│열네 번째 수업│함께 문제를 해결하고, 함께 이익을 취하라
1…윈-윈을 위한 해결책을 찾아라
2…강점과 약점을 상호 보완하라
3…협상을 마무리하는 법
4…당신의 BATNA를 확정하라
[하버드 협상 사례] 파나소닉과 필립스의 합작

│열다섯 번째 수업│금기사항 피하기
1…말이 화를 부른다
2…해서는 안 되는 말
3…부정행위를 막아라
[하버드 협상 사례] 미국과 일본의 기술저작권 협상 

■ 저자소개     

저자 :하버드 공개강의연구회